“播了半个月，场观也不算差，在线人数经常能拉到三四十人，可就是不出单，好不容易憋出一单还是亏本冲的。”前几天一个做百货的姐们儿给我发语音，语气里全是无奈。她说自己话术背得滚瓜烂熟，场景也布置了，主播状态也就是转化上不去，后台一看成交数据，心凉半截。其实这种情况我见得太多了——十有八九不是主播不行，是品没排对。抖音直播排品这件事，看着简单，里头门道深得很，排错了，你再怎么努力播都是白搭。zyL中创创业网

　　一、先搞明白你的直播间到底靠什么出单zyL中创创业网

　　很多人一上来就问“什么品好卖”，这个问题本身就问错了。没有绝对好卖的品，只有适合你当前直播间阶段的品。你一个新号，粉丝画像还没打准，上来就挂高客单，谁买？反过来，你一个已经跑了一段时间的号，粉丝信任度有了，还天天只挂九块九引流款，那你的利润从哪里来？所以排品的第一步，不是选什么，而是搞清楚你直播间现在的“出单逻辑”是什么。zyL中创创业网

　　具体怎么判断？你打开抖音后台，看三个数据：第一，你的成交人群画像和你的进场人群画像重合度有多少。如果重合度低于百分之六十，说明你的品和流量不匹配，推来的人不想买你挂的东西，这时候你排再多品也没用，得先调流量。第二，看你直播间的停留时长。如果平均停留低于四十秒，说明你的品没有吸引力，用户划到你就走，这时候你需要一个能“留人”的钩子品，通常是低价的、有视觉冲击力的、或者有话题性的。第三，看你的转化率。转化率低于百分之一，那就是品和话术都有问题，但品的问题占大头。zyL中创创业网

　　我见过一个做零食的直播间，主播特别能说，场观也不错，但转化就是起不来。后来我让他把主推品从二十九块九的坚果礼盒换成九块九的混合果干，当天转化率直接翻了三倍。不是坚果不好，是他的粉丝画像偏年轻，消费力还没到那个层级，你硬推高价品就是跟自己过不去。所以排品之前，先花两天时间把这三个数据摸清楚，别凭感觉。zyL中创创业网

　　二、抖音直播排品的“三段式”结构，少一段都不行zyL中创创业网

　　搞清楚出单逻辑之后，就要搭你的排品框架了。我做了这么多直播间，最稳的结构就是“引流品+利润品+战略品”三段式。听起来像套话，但具体怎么落地，很多人根本就没做对。zyL中创创业网

　　引流品的作用不是赚钱，是拉停留、拉互动、拉转化数据。这个品的价格通常压得很低，甚至亏本，但一定要有“占便宜”的感觉。比如九块九 twenty 包纸巾、一块钱五双袜子、十九块九三件T恤。注意，引流品不是随便找个便宜货就行，它得跟你的主营品类相关。你卖美妆的，引流品挂个九块九的洗脸巾，合理；你卖美妆的，引流品挂个九块九的螺丝刀，那就扯淡了，来的全是薅羊毛的，后续转化为零。引流品的库存要控制好，一般占你总SKU的百分之二十到三十，每场播的时候循环上架，每次上架控制在三到五分钟，制造紧迫感。zyL中创创业网

　　利润品是你的核心，是你真正赚钱的东西。这个品的选择标准是：客单价在你粉丝消费能力的中上游，毛利不低于百分之四十，而且要有一定的复购属性或者关联购买属性。比如你做母婴，利润品可以是一款一百二十九的宝宝面霜，同时搭配一个洗护套装做关联。利润品的讲解时间要占你整场直播的百分之五十以上，话术要反复打磨，从痛点、成分、使用场景、价格对比多个角度去打。别指望引流品能赚钱，引流品就是用来“养”利润品的。zyL中创创业网

　　战略品是很多人忽略的。战略品的作用是拉高你的直播间调性，或者测试新的品类方向。比如你一直卖女装，想试试配饰，就可以拿一款设计感强的项链做战略品，价格定在中高段，看看粉丝买不买账。战略品不需要多，一场直播有一到两个就行，讲解时间控制在十分钟以内。如果数据好，下一场就把它挪到利润品的位置；如果数据差，直接砍掉，别犹豫。zyL中创创业网

　　三、排品顺序和时间节奏，直接决定你的GMVzyL中创创业网

　　框架搭好了，接下来就是顺序和时间。我见过太多直播间，品是选对了，但排的顺序乱七八糟，开场就挂利润品，播了半小时没人买，心态崩了，后面全乱套。正确的节奏应该是：开场先用引流品拉人气，把在线人数拉到一个相对稳定的水平，然后再上利润品做转化，中间穿插战略品做测试，最后再用引流品做返场收尾。zyL中创创业网

　　具体的时间分配，以一场两小时的直播为例：前十五分钟用引流品憋单，把人气拉到峰值；十五分钟到四十五分钟，主推第一个利润品，这时候流量最精准，转化率最高；四十五分钟到六十分钟，上一个战略品或者第二个利润品，做承接；六十分钟到九十分钟，循环引流品加利润品的组合，这时候流量会有一波回落，用引流品再拉一次；九十分钟到一百二十分钟，做利润品的返场和逼单，配合限时优惠收尾。这个节奏不是死的，你要根据实时数据去调，但大框架不能乱。zyL中创创业网

　　还有一个细节很多人不注意：排品的时候要把“视觉差异化”考虑进去。什么意思？就是你连续上的两个品，在视觉上要有明显的区别。比如你刚讲完一个红色的连衣裙，下一个品最好是个蓝色的包包，或者是个白色的护肤品。如果你连续上两个都是红色系的衣服，用户在视觉上会疲劳，划走的概率大大增加。这个细节看着小，但对停留时长的影响非常直接。zyL中创创业网

　　另外，排品要跟你的话术脚本绑定。每个品对应一套话术，引流品的话术重点是“便宜、限量、赶紧抢”，利润品的话术重点是“痛点、价值、信任、逼单”，战略品的话术重点是“新品、尝鲜、限量体验”。别用一套话术打所有品，那样用户听两遍就腻了。我自己的习惯是，每个品的话术至少准备三个版本，轮换着讲，避免重复感。zyL中创创业网

　　四、避开这几个排品大坑，少交学费zyL中创创业网

　　最后说几个我踩过的坑，你直接避开就行。第一个坑：盲目跟风爆品。看到别人卖什么火，你就跟着上什么，结果人家有供应链优势，价格比你低，你拿什么打？排品一定要结合自己的供应链能力和粉丝画像，别看着别人吃肉你就眼红，适合自己的才是最好的。zyL中创创业网

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